Маркетинг в інтернеті і його перше правило

Сьогодні багато продавців переходять у формат інтернет-магазинів, економлячи значні кошти на представленості товарів в торгових точках, додаткових витратах на утримання штату персоналу та обслуговування торгової нерухомості. При цьому потрібно розуміти, що інтернет - це глобальний ринок, на якому навіть найвідоміші правила маркетингу працюють по-іншому.

Розглянемо основні маркетингові тузи та їх особливості в інтернеті:

Правило 4 Р

Навіть студенти з курсу маркетингу в інституті знають правило 4Р Теодора Левітта, згідно з яким успішність реалізації товару залежить від чотирьох складових (англійських термінів):

• product - продукт
• price - ціна
• promotion - просування
• place – місце.

З першими трьома компонентами все зрозуміло, в інтернеті вони працюють так само чітко, як і на реальному ринку. А от з вибором місця є свої особливості. Якщо упустити можливості контекстної реклами, прив'язаної до конкретного регіону, кожен сайт отримує набагато більш широку територію, а відповідно і аудиторію світової мережі, ніж в реальному світі. Якщо відкрити кіоск автозапчастин в ряду жіночих бутиків, він втратить свій сенс, а інтернет не має таких обмежень, оскільки віртуальний простір доступний всім. Замість показника «place – місце» тут більш важливий «шлях до сайту», тобто ключові слова, що ведуть на веб-ресурс відвідувачів.

Матриця БКГ

Відомий інструмент для аналізу та планування роботи на ринку – матриця БКГ в інтернеті також веде себе по-іншому. Зазвичай вона класифікує всіх учасників ринку за групами:

• Зірки (лідери з високою часткою ринку і активним ростом);
• Дійні корови (мають високу частку ринку, але вже слабо розвивають її);
• Собаки (низька частка ринку, яка незабаром може бути втрачена)
• Знаки питання (високий ріст продажів, але низька частка ринку).

Концепція БКГ дуже об'єктивно працює на ринку, а хід життєвого циклу товару часто рухається по вказаній траєкторії: Знаки питань – Зірки – Дійні корови – Собаки. В інтернеті все не так. Один успішний промо-захід може підняти сайт на пік популярності і залишити там надовго, а збій поставок товару інтернет-магазину на кілька днів може назавжди відвернути від нього постійних клієнтів.

Користувачі мережі сьогодні:

• дуже обережні (і не марно);
• не схильні до довіри (з-за великої кількості шахраїв);
• хочуть отримати максимум сервісу безкоштовно;
• у чомусь ледачі, не бажають самостійно розбиратися в структурі сторінок вашого сайту, щоб купити товар.

Вони хочуть одержати продукт готовий, поданий на красивому блюдечку і майже безкоштовно, оскільки вже звикли, що в інтернеті можна все купити дешевше.

Продавець або інтернет-маркетолог, який зуміє описати свій товар краще, показати красивіше, запропонувати максимум безкоштовних бонусів, догодити клієнту, перемагає в конкурентній гонці. Чомусь спадає на думку фраза з мультика «Хто похвалить мене краще за всіх, той отримає солодку цукерку...». І цю цукерку можна порівняти з вашої конверсією. При цьому вся теорія, використана маркетологами протягом десятиліть, відходить у бік.

Копірайтингове агентство Веблана, Вінниця рекомендує всім своїм клієнтам обертати сайти – цукерки для споживачів в красиву обгортку, що складається з ємних і захоплюючих унікальних текстів, які продають ваш товар.